La négociation formelle intimide beaucoup d'hommes, mais c'est une partie de la vie si courante que nous le faisons sans réfléchir. Que vous décidiez où aller dîner ou si vous négociez un marché d'un million de dollars, vous négociez. Vous pouvez faire plusieurs choses pour rendre les négociations formelles moins éprouvantes pour les nerfs; une fois que vous commencez à connaître le succès, vous penserez très différemment au but de la négociation dans votre vie.
Planification de la négociation avant le match
1. Faites la recherche
«Si vous connaissez l'ennemi et vous-même, vous n'avez pas à craindre le résultat d'une centaine de batailles. Si vous vous connaissez mais pas l'ennemi, chaque défaite remportera une défaite. Si vous ne connaissez ni l'ennemi ni vous-même, vous succomberez à chaque bataille »- Sun Tzu, L'Art de la guerre.
Avant d’entamer des négociations, il est bon d’avoir le plus d’informations possible sur la situation et la personne avec laquelle vous faites affaire. Bien qu'il ne soit pas toujours possible de planifier à l'avance, faites-le chaque fois que vous le pouvez. Connaître les détails de la politique de l'entreprise lorsqu'il traite avec des entreprises ou des antécédents personnels lors de négociations plus intimes. Cela peut éviter les erreurs de jugement, ce qui mettrait la dynamique de côté. Sun Tsu a commenté dans The Art of War que le général qui considérait de nombreuses variables et les résultats possibles à l’avance était toujours gagnant.
Une autre partie de la planification consiste à vous connaître vous-même. Quel est votre résultat optimal? Que vas-tu après? Combien de terrain êtes-vous prêt à donner avant de vous retirer du terrain? Vous devez clairement établir les réponses à ces questions avant toute négociation et être prêt à demander clairement et calmement ce que vous voulez..
Être direct ne signifie pas toujours être impoli. En fait, si vous comprenez clairement ce que vous attendez de votre partenaire de négociation, en particulier lorsque vous traitez avec des entreprises, elles seront plus disposées et capables de vous aider. Une excellente tactique pour être clair sans impolitesse est de leur demander de se placer à votre place, puis de décrire votre problème..
Les premières impressions comptent
1. Langage corporel et expression
L’aspect le plus important de la négociation est peut-être un aspect qui n’est jamais abordé directement et qui n’utilise aucun mot pour communiquer. Lorsque vous vous préparez à négocier, vous devez tenir compte de votre posture et de votre expression faciale, ce qui peut en dire beaucoup à la personne que vous allez rencontrer, pour savoir qui vous êtes, à quel point vous êtes attaché à votre valeur et ce qu’ils peuvent faire. Lorsque vous entrez dans une pièce ou un lieu de travail, effilez vos épaules, redressez votre posture et modifiez vos traits du visage en une expression agréable..
Vous n'avez pas à sourire, en fait cela pourrait s'avérer contre-productif. Ce que vous devriez communiquer avec ces signaux du corps, c'est que vous tenez à vous-même et à votre temps. vous êtes confiant et assuré, tout en étant agréable et détendu. Les gens répondent à ces signaux, qu’ils s’en rendent compte ou non, et vous aussi.
2. Connexion humaine
Même l'homme le plus confiant et le plus assertif a plus de chances d'atteindre son objectif lorsqu'il aborde une situation sous un angle humain. Lorsque vous entrez dans une entreprise, engagez-vous avec la personne qui vient vous saluer. Soyez amical et établissez un contact visuel. Souriez et utilisez des phrases agréables pour décrire votre mission. S'ils ne peuvent pas vous aider, demandez poliment de parler à quelqu'un qui le peut. Dites-leur que vous êtes satisfait de leur service et que vous appréciez leur aide, mais votre situation nécessite l’attention d’un supérieur. Si vous laissez les gens avec une impression agréable de vous, ils seront plus susceptibles de faire un effort supplémentaire pour vous aider..
Ne craignez pas la connexion humaine, cela peut être votre outil de négociation le plus utile. Entamez une conversation qui n’est pas directement liée à ce que vous voulez, mais couvre les intérêts mutuels. Ce type de discussion est une méthode éprouvée d’adoucir votre adversaire lors de toute négociation et de l’amener à être plus favorable à vous..
«Engager les gens avec ce qu'ils attendent. c'est ce qu'ils sont capables de discerner et confirme leurs projections. Cela les installe dans des schémas de réponse prévisibles, occupant leur esprit pendant que vous attendez le moment extraordinaire - ce qu'ils ne peuvent pas anticiper. "- Sun Tzu, The Art of War
3. La vente douce
Lorsque vous rencontrez la personne à qui vous devez parler, présentez-vous et serrez la main. Lorsque vous les adressez, utilisez parfois leur nom. Bien que ce soit un toucher incroyablement simple, la plupart des gens négligent de le faire, et cela va faire une énorme impression. Plutôt que de faire des demandes ou des déclarations brutales, essayez une approche plus douce. Ce n'est pas que vous soyez moins direct, vous n'êtes pas franc et dénué de charme.
Lorsque vous essayez d'impressionner les gens avec des mots, plus vous en dites, plus vous paraissez communs et moins vous avez le contrôle. Même si vous dites quelque chose de banal, cela vous semblera original si vous le rendez vague, ouvert et ressemblant à un sphinx. Les personnes puissantes impressionnent et intimident en disant moins. Plus vous en dites, plus vous risquez de dire une bêtise. »- Robert Greene, Les 48 lois du pouvoir
Vous pouvez le faire de manière très polie et agréable en posant des questions ouvertes. Plutôt que de demander «Faites-vous des réductions sur cet article?», Qui donne une réponse immédiate par oui ou non, demandez «Quel est le rabais pour cela?» Associé à une approche ligne par ligne pour traiter une facture, vous avez presque obtenir plus d'avantages que même vous avez prévu sur.
Demander des alternatives, des remises ou des dispenses de frais particuliers est un excellent moyen d’obtenir ces résultats, car il n’est jamais inutile de demander. Bien que ces questions soient indirectes, elles sont loin d’être timides. La personne à qui vous parlez sait qu’elle a affaire à un être humain confiant et conscient et qu’elle réagira en conséquence..
3. L'art de la fermeture
Maintenant, si vous êtes du côté des ventes et tentez de conclure une vente, le plus grand obstacle que vous aurez à faire face aux négociations est «l'art de la clôture». Pour beaucoup de vendeurs, ils croient que le rendez-vous, la démonstration et la sélection de la production sont le «début» des affaires. Cependant, la réalité est la suivante: les affaires ne commencent vraiment que lorsque le client s’écrie d’abord «Non».
Lorsqu'un client exprime son aversion ou son désaccord, le véritable défi de faire des affaires se présente à lui. Tout le monde peut vendre quelque chose, sachant qu’il comprend le concept de vendre le rêve et non le produit, mais c’est une histoire différente en ce qui concerne la clôture. La plupart considèrent que leurs efforts sont vains au moment où le client murmure le mot «Non» et supposent que c'est la décision finale du client. Ils réorganiseront leurs numéros, couvriront à nouveau les fonctionnalités du produit et tenteront d'exercer une pression jusqu'à ce que le client soit mentalement frustré et fatigué. Dans la plupart des cas, cela ne fonctionne pas, à moins bien sûr que vous tombiez sur de la chance..
Pour réussir à négocier et à conclure un accord, vous devez être disposé à présenter de nouvelles informations. Votre objectif est de changer l’esprit du client. Pour ce faire, vous devez lui demander de reconsidérer sa réaction initiale. Peut-être que leur paiement mensuel sur un nouveau véhicule est trop élevé, alors vous expliquez qu'il existe un programme d'études supérieures qui peut leur faire économiser 100 dollars de plus par mois. Bien sûr, vous n'en avez pas parlé auparavant, mais maintenant que vous avez présenté de nouvelles informations, cela ouvre un monde de nouvelles opportunités. Cela donne au client une raison de reconsidérer et de réévaluer le raisonnement final sans le faire paraître mauvais.
Les gens n'achètent pas pour des raisons logiques. Ils achètent pour des raisons émotionnelles. - Zig Ziglar
Vos clients s'en iront, quelle que soit l'attrait de la transaction, si vous finissez par les mettre dans une position où ils se sentent «mal». Rappelez-vous que la fierté et le confort sont au premier plan de tout processus de négociation. La plupart peuvent penser que le prix dépendra du prix, mais au fond, si le client est mal à l'aise, il sera extrêmement difficile de conclure le contrat. Vous ne pouvez pas leur vendre le "rêve" s'ils ne sont pas à l'aise de le vivre ou de l'acheter. Au lieu de cela, présentez continuellement de nouvelles informations pour contourner ces obstacles parfois imprévus, car vous ne pouvez pas lire l'esprit du client. Si vous intriguez leurs intérêts et répondez à leurs besoins, vous leur ferez finalement croire qu'ils avaient eu tort de dire non tout le temps..
4. Écoute active
Un effet très utile de la création d’un lien humain réel, dans lequel vous participez à un échange également appelé création d’empathie, est la manière dont il vous place dans une situation gagnant-gagnant. Parce que la plupart des entreprises souhaitent conserver votre coutume et que vous avez été tellement formidable jusqu'à présent, elles vous accorderont probablement plus que ce à quoi vous vous attendiez. Le silence est une autre façon d'encourager votre adversaire à céder du terrain. C’est un outil qui peut être utilisé de différentes façons, et vous devriez tous les utiliser.
Écoute active. Lorsque votre interlocuteur parle, établissez un contact visuel et réagissez avec les expressions du visage appropriées à ses déclarations. La plupart des gens n'écoutent pas. ils attendent simplement de parler. Si vous absorbez réellement la communication et répondez, vous pouvez augmenter votre impact. De plus, le silence devrait toujours suivre une question que vous posez. Ne pas encombrer avec le bavardage. Laissez-le s'étendre jusqu'à ce qu'ils vous répondent.
La fin
1. Bien faire les choses et par écrit
Posez toutes les questions auxquelles vous pouvez penser et ne partez pas tant que vos réponses ne sont pas complètes. Si vous naviguez avec succès dans une négociation, assurez-vous de l'obtenir par écrit. Ce n'est pas officiel autrement. Si vous ne comprenez pas ce que vous cherchez ou si vous ne parlez pas à la bonne personne, n'hésitez pas à revenir un jour de plus. Autrement dit, si vous avez traité tout le monde avec respect, vous n'avez pas brûlé vos ponts. Rappelez-vous toujours de ne pas le prendre personnellement, car une négociation ne vous réussira pas..
Essayez donc d'apprendre à négocier comme un maître et de le pratiquer en personne. Vous êtes probablement mieux à ce que vous réalisez. Et, si les nerfs ont raison de vous, souvenez-vous de quelque chose d'autre, Sun Tsu a dit:
"L'excellence consiste à maîtriser votre ennemi sans combattre."
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